Известный экономист Питер Друкер говорил: «То, что нельзя измерить, нельзя улучшить! Невозможно управлять тем, что нельзя измерить». Здесь нечего добавить.
Если мы хотим управляемый бизнес — мы должны определить для себя самые важные показатели, которые будем отслеживать. Они помогут нам ставить более четкие бизнес-цели и раскладывать их на более понятные задачи для нас и наших сотрудников. Все просто.
В этом видео мы с вами пройдемся по 13 самым важным показателям для интернет-магазинов и покажем откуда их получать. Если у вас НЕ интернет-магазин — Вы можете взять за основу этот список и легко подстроить его под свои нужды и специфику.
Помчали!
Посещаемость магазина
Посещаемость — самый универсальный критерий оценки эффективности Интернет-магазина. Чем больше пользователей посетят магазин, тем больше они заказов сделают. Посещаемость не связана напрямую с продажами, но отсутствие трафика или его прироста указывает на то, что оборот вряд ли вырастет в ближайшее время.
Для того, чтобы отслеживать посещаемость магазина, её спады, подъемы и сезонность, можно воспользоваться Google Аналитикой или Яндекс.Метрикой.
В Google Аналитике для просмотра посещаемости переходим в аккаунт и в отчёт Обзор группы отчётов Аудитория. Сверху справа выбираем нужный период. На графике можно видеть посещаемость. Данные на нём можно сегментировать по часам, дням, неделям и месяцам. В левом верхнем углу можно добавить показатель, например, сеансы, или заменить текущий показатель другим. Под графиком можно ознакомиться с количеством уникальных пользователей, новых пользователей, сеансов, просмотров и некоторыми другими показателями.
В Яндекс.Метрике для просмотра посещаемости заходим в свой счётчик и выбираем последовательно Отчёты — Стандартные отчёты — Посещаемость. Выбираем нужный период. На диаграмме отразятся данные по посещаемости, а под ней — детализация по дням.
Количество заказов
Количество заказов через сайт за определённый период — это базовая метрика. Сама по себе эта метрика малопоказательна, поскольку не отражает прибыли, но она используется для расчёта других метрик.
Очевидно, что чем больше заказов, тем лучше. Лучше всего следить за показателем в динамике. Это можно сделать в системе аналитики или CRM-системе.
В Google Аналитике для просмотра количества заказов последовательно выбираем Конверсии — Электронная торговля — Эффективность продаж. Выбираем нужный период и сегмент времени. В левом верхнем углу графика вместо показателя Доход выбираем Количество. На графике будет видна динамика количества заказов. Посмотреть общее количество заказов за период можно в таблице в столбце Количество.
В Яндекс.Метрике заходим в свой счётчик и последовательно выбираем Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Заказанные товары. Выбираем нужный период. В таблице под графиком снимаем все чекбоксы и сделайте активным чекбокс Итого и средние. После этого на графике отобразится динамика изменения количества заказов. Общее количество заказов за период можно посмотреть в таблице на пересечении столбца Товаров куплено и строки Итого и средние.
Более точные данные доступны в Вашей системе учёта. Уверен, что без труда найдёте там нужный показатель.
Конверсия магазина
Конверсия Интернет-магазина — это отношение количества покупателей к общему числу посетителей сайта. Соответственно, это процент тех пользователей, которые сделали заказ.
Показатель позволяет понять, насколько эффективно работает магазин. Если люди посещают сайт, смотрят карточки товаров, но ничего не покупают, значит необходимо пересмотреть своё УТП, поработать над призывами к действию, изменить главную страницу, в карточках товаров проверить качество описаний и фотографий.
Конверсию магазина поможет рассчитать Google Аналитика или Яндекс.Метрика.
В Google Аналитике перейдите последовательно Конверсии — Электронная торговля — Обзор. На графике по умолчанию будет показан коэффициент транзакций, а сразу под графиком — он же в численном виде.
В Яндекс.Метрике последовательно перейдите Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Заказы. Выбираем нужный период. В строке Итого и средние найдите показатели Количество покупок и Визиты. Поделите первый показатель на второй. В нашем примере: 663/73 382=0,90%.
Конверсия категорий
Конверсия категорий — это то же самое, что и конверсия магазина, только в разрезе по категориям товаров. С помощью этого показателя можно отследить самые популярные товары и масштабировать это направление. И наоборот, отсечь те, которые не пользуются спросом. Также можно оптимизировать контент той или иной категории.
Ознакомиться с показателем можно в Google Аналитике или Яндекс.Метрике.
В Google Аналитике последовательно перейдите Конверсии — Электронная торговля — Эффективность списка товаров. В таблице Вы найдёте показатели Число выполненных покупок товара и Количество просмотров товаров из списка. Разделив первый показатель на второй, Вы получите коэффициент конверсии категории.
В Яндекс.Метрике перейдите последовательно Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Популярные категории и бренды. Здесь показатель Товаров куплено делим на показатель Визиты.
Стоимость заказа
Стоимость заказа — это отношение суммы расходов на рекламу к количеству оплаченных заказов. Это один из важнейших показателей, потому что помогает понять производительность маркетинговых каналов. Чем выше этот показатель, тем выше рентабельность.
Показатель несложно рассчитать вручную. Также для этого используют системы сквозной аналитики типа RoiStat и подобные.
Доход
Доход — это выручка от продаж за определённый период времени. Он является одним из базовых показателей, который используется при расчёте других. Тут всё очевидно. Чем больше доход, тем лучше. Если доход растёт, то это хороший сигнал. Если доход не растёт или снижается, то это повод разобраться в причинах.
Посмотреть доход можно в Google Аналитике или Яндекс.Метрике.
В Google Аналитике последовательно перейдите Конверсии — Электронная торговля — Эффективность продаж. Выбираем нужный период. На графике отобразится динамика изменения дохода, а в таблице ниже доступен результирующий показатель.
В Яндекс.Метрике последовательно перейдите Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Заказанные товары и выбираем нужный период. Доходом будет являться показатель Стоимость купленных товаров.
Прибыль
Прибыль — один из основных показателей, который демонстрирует успешность Интернет-магазина. Он рассчитывается как разница между доходами и расходами. Повлиять на этот показатель можно увеличив другие показатели, такие как: конверсия магазина, средний доход на пользователя и другие.
Для вывода этого показателя в системы аналитики требуется их нестандартная настройка. Поэтому не будем на этом останавливаться. Также для этого применяют сервис сквозной аналитики RoiStat.
Средний чек
Средний чек — отношение дохода к количеству заказов. Этот показатель позволяет оценить, насколько у Вас высокий или низкий средний чек покупки. Понимая, сколько приносит каждый заказ, Вы сможете корректировать стратегию и прогнозировать выручку. Повысить средний чек можно с помощью cross- и up-sell, бесплатной доставки, скидок при покупке нескольких экземпляров товаров, персональных рекомендаций и другими методами.
Узнать средний чек можно в Google Аналитике или Яндекс.Метрике.
В Google Аналитике последовательно перейдите Конверсии — Электронная торговля — Обзор. Выбираем нужный период. Сразу под графиком будет показатель Средняя стоимость заказа. Это и есть средний Ваш чек.
В Яндекс.Метрике последовательно перейдите Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Заказы. Выбираем период. Средний чек за период будет находиться в таблице на пересечении строки Итого и средние и столбца Средний доход покупки.
Средний доход на пользователя
Средний доход на пользователя — это отношение общего дохода на число посетителей. Он позволяет понять, сколько денег в среднем приносит каждый посетитель за выбранный период и рассчитать, каким должен быть плановый трафик для достижения определённого уровня дохода. Принято считать, что выгоднее улучшать средний доход на пользователя за счёт cross-sell.
Рассчитать показатель поможет Google Аналитика или Яндекс.Метрика.
В Google Аналитике последовательно перейдите Источники трафика — Обзор. Выбираем период. Найдите показатели Доход и Пользователи. Их отношение будет являться результирующим показателем.
В Яндекс.Метрике последовательно перейдите Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная коммерция — Заказы. Нажмите на кнопку Метрики и добавьте показатель Посетители. В таблице в строке Итого и средние найдите показатели Доход и Посетители. Их отношение будет результирующим показателем.
Ценность клиента
Ценность клиента — это прибыль или выручка, которую приносит клиент за всё время работы с ним. Иными словами, это общая сумма денег, которую клиент уже потратил на покупки в Вашем Интернет-магазине или принёс прибыли.
Чтобы увеличить LTV, нужно увеличивать средний чек, внедрять программы лояльности и подталкивать к повторным покупкам. То есть, нужно мотивировать покупать больше, чаще и постоянно.
Знание LTV позволяет корректировать маркетинговую стратегию, перераспределять бюджет на более выгодные рекламные активности, фокусироваться на более важном.
Ознакомиться с показателем можно в Google Аналитике. Для этого последовательно перейдите Аудитория — Общая ценность. На графике можно увидеть, как изменяется показатель в динамике. В таблице в столбце Доход на пользователя (за весь период) будет доступен результирующий показатель. К сожалению, данные в Google Аналитике доступны только за последние 90 дней.
Окупаемость маркетинга
Окупаемость маркетинга — это отношение разницы между прибылью и расходами на маркетинг к расходам на маркетинг. Он показывает, сколько прибыли получил магазин на каждую единицу вложений в маркетинг. С его помощью определяют эффективность как маркетинга в целом, так и маркетинговых каналов по отдельности. Если канал приносит больше прибыли, чем другие, то его можно активно развивать. И наоборот. Если канал неэффективен, то продвижение через него нужно либо пересмотреть, либо отказаться от него. Показатель почти не имеет смысла, если Вы инвестируете.
Для расчёта показателя используют системы сквозной аналитики. Например, RoiStat. Показатель также можно выделить и в Google Аналитике, но только после её нестандартной настройки (костыльного решения).
Брошенная корзина
Брошенная корзина — это когда человек добавил товар в корзину или начал оформлять заказ в Вашем Интернет-магазине, но что-то ему помешало, и он ушёл, не завершив действие. Причин может быть много. Например, техническая проблема, что-то его отвлекло или банально он нашёл более выгодное предложение у конкурента.
Показатель рассчитывается как отношение отношение разницы между количеством пользователей, добавивших товар в корзину, и количеством пользователей, оформивших заказ, к количеству пользователей, добавивших товар в корзину.
На основе аналитики показателя дополните корзину нужным контентом, улучшайте сайт, добавьте функцию товарных рекомендаций в e-mail-рассылку, предлагайте возможность частичного возврата при курьере и так далее.
Ознакомиться с показателем можно в Google Аналитике и Яндекс.Метрике.
В Google Аналитике перейдите последовательно Конверсии — Электронная торговля — Поведение покупателей. В отчёте доступны процент неоплаченных корзин и незавершённых оформлений.
В Яндекс.Метрике последовательно перейдите Отчёты — Стандартные отчёты — Электронная торговля — Заказы. Нажмите на кнопку Метрики и добавьте показатель Количество посетителей, добавивших товар в корзину. В таблице в строке Итого и средние найдите показатели Количество посетителей, добавивших товар в корзину и Количество покупок. Их отношение будет результирующим показателем.
Коэффициент выкупаемости
Коэффициент выкупаемости — это отношение количества выкупленных товаров к общему количеству заказов. Он показывает, как часто Ваши клиенты оформляют возврат. Чем выше показатель, тем лучше. Любой возврат товара — это прямые убытки, так как магазин несёт расходы на связь с клиентом, подготовку товара к отправке, его пересылку и другие. Низкий процент выкупаемости может свидетельствовать о некачественной упаковке, браке, несовпадении размера и других проблемах.
Посчитать процент выкупаемости можно на основе данных Google Аналитики или CRM-системы.
В Google Аналитике перейдите последовательно Конверсии — Электронная торговля — Эффективность продаж. Количество невыкупленных товаров соответствует количеству строк с суммой возврата больше нуля. В нашем примере было 6 возвратов и 14 заказов. Значит выкупленных заказов — 8. 8/14=57,14%.
Заключение
Конечно, это не все показатели. Только основные из них.
Обратите внимание на то, что для расчёта большинства показателей мы использовали Google Аналитику и Яндекс.Метрику как очень популярные и бесплатные инструменты. Единственное требование к ним: в Google Аналитике должна быть настроена электронная торговля, а в Яндекс.Метрике — электронная коммерция.
Напишите в комментарии о каком важном показателе мы забыли рассказать. Задавайте свои вопросы. Делитесь мнениями.
Жмите на колокольчик, ставьте лайки, подписывайтесь на канал, чтобы ничего не пропустить.
И жду Ваших вопросов и пожеланий по тематикам следующих роликов.