Текстовая расшифровка видео для вашего удобства:
В 2020 году российский e-commerce вырос в деньгах на 44%, в пользователях — на 63% и почти удвоился в штуках заказанных товаров по отношению к 2019-му. И одним из важных игроков и двигателей этого рынка, конечно, является Яндекс.Маркет. Сегодня о нем и поговорим.
Яндекс.Маркет — это рекламная площадка, заточенная под Интернет-торговлю. Т.е. это такой огромный гипермаркет, в который каждый месяц приходит 30 миллионов человек купить электронику, автозапчасти, одежду, бытовую технику, я даже самолеты там находил, правда пока только на радиоуправлении, но я думаю, и у настоящих есть шанс попасть в каталоги сервиса. Кстати, 23% россиян заказывают что-то через интернет минимум 1 раз в неделю. Поэтому какая-то часть этой аудитории делает покупки гораздо чаще одного раза в месяц. Неплохо, да?
Но что это значит для нас, как для интернет-магазина?
Правильно! Яндекс.Маркет позволяет нам разместить наши товары на обозрение этой аудитории и получить дополнительные продажи.
Работает это просто: мы загружаем свой прайс-лист с ценами в сервис, система понимает что мы продаем и привязывает наши товары к своим подробным карточкам товаров с характеристиками, фотографиями, отзывами и обзорами и начинает демонстрировать в этих карточках ссылку на покупку этого товара у нас в магазине.
Кроме нашего магазина, как правило будут и другие магазины, которые предлагают этот же товар, поэтому чтобы разобраться кого показывать выше, а кого ниже — придумали аукционную систему. Подробней ее рассмотрим чуть дальше, а пока просто поймем, что выше показывается тот, у кого чуть выше ставка, лучше репутация и конкурентней предложение.
Некоторое время назад Яндекс.Маркет добавил в карточки товаров предложения от своего маркетплейса. Там немного другая схема взаимодействия с магазинами, но суть в том, что эти предложения пользователи могут покупать не покидая сайт Яндекс.Маркета. И такие предложения показываются повыше и с кнопкой Добавить в корзину. В некотором смысле это удобно для покупателя, тем не менее, цены на некоторые товары могут быть сильно завышены, поэтому пользователи предпочитают их покупать по старинке — переходя на сторонние сайты интернет-магазинов.
Следующий блок — Низкая цена. Здесь публикуется предложение с наибольшей вероятностью заказа данным конкретным посетителем. Стоимость размещения зависит от модели размещения.
В Маркете существует несколько моделей размещения:
ADV — списывается минимальная стоимость клика за переход на сайт или просмотр телефона.
FBY — продажи с фулфилментом Яндекса
FBY+ — поставка под заказ
FBS (продажи с фулфилментом магазина)
В этом ролике будем говорить о первой модели. Но если вам интересны другие — пишите в комментариях об этом, сделаем отдельный ролик.
Давайте остановимся чуть подробней на минимальной стоимости клика. Это важно.
Минимальная стоимость клика по предложению зависит от бизнес-показателей и рассчитывается и обновляется ежедневно.
Размер минимальной стоимости клика зависит от бизнес-показателей и рассчитывается таким образом, чтобы стоимость привлечения заказа (CPO) была соразмерной. Здесь учитывается и категория товара, и спрос, и сезонность, и маржинальность, и регион показа и еще около 20 параметров.
Например, пачка подгузников и флакон туалетной воды с одинаковой ценой в одном регионе будут иметь разную минимальную стоимость клика, т.к. система учитывает, что расчетная конверсия туалетной воды в 2,6 раза ниже, чем конверсия подгузников.
Узнать минимальный размер комиссии можно в личном кабинете.
Попасть со своим предложением в этот блок удастся не всем, система учитывает конкурентоспособность цены вашего предложения, уровень исполнения заказов, как вы работаете с отзывами покупателей, какой общий рейтинг у вашего магазина и другие параметры привлекательности ваших товаров. Короче, чем вы круче как бизнес по мнению покупателей — тем больше вероятность, что Маркет будет и сам заинтересован вас продвигать. Что логично.
Есть еще блок Топ-6.
Здесь выводятся шесть магазинов с самым высоким рейтингом для данного товара. При этом у блока есть определенный порог входа, и ваша ставка должна быть не ниже этого порога. Тогда в этот блок вы попадаете.
В карточке товара Маркета есть также вкладка «Цены». Здесь размещаются предложения с курьерской доставкой и возможностью самовывоза.
Здесь есть один важный нюанс. По умолчанию предложения здесь сортируются По популярности, которая рассчитывается Яндексом.
Пользователи же могут их сортировать по возрастанию/убыванию цены, по рейтингу и размеру скидки. Это очень удобно и они любят это все делать, выбирая лучшие предложения. Поэтому критерии цены и скидки часто выходят здесь на первое место. Т.е. если вы поставили самую высокую ставку и при этом цена тоже завышена, то не факт что покупатель выберет именно ваш товар. Что справедливо.
Размещаться на этой странице может любой магазин по цене ставки за переход или минимальной стоимости клика, если не установлена ставка.
Страница “Карта”
Еще ваши предложения будут отображаться на вкладке «Карта». Правда там сначала отображаются товары, которые можно купить прямо на Маркете, а потом уже те, которые приобретаются на сайтах размещаемых магазинов.
Для того, чтобы попасть на карту нужно обязательно настроить самовывоз и точки продаж. Это делается в личном кабинете.
Стоимость размещения — ставка магазина за переход на сайт или минимальная стоимость клика, если ставка не установлена.
Остальные страницы карточки товара
Внизу вкладок Характеристики, Отзывы, Обзоры, Вопросы о товаре на странице товара также отображается блок Предложения магазинов. Отбор в него и стоимость размещения аналогичны блоку Топ-6 на основной странице карточки товара.
Страница магазина
Кроме того у каждого магазина на Маркете есть своя страница. На ней публикуется каталог предложений магазина с поиском по нему. Отдельно вынесены разделы для товаров со скидками и популярных товаров. Также на странице есть рейтинг и отзывы о магазине и общая информация о магазине и доставке.
Эта страница видна только если активны показы в текущий момент времени.
За переход на сайт или просмотр телефона на этой странице магазин платит минимальную стоимость клика.
Отлично! Мы с вами разобрали как работает и выглядит Маркет для наших покупателей.
Важный момент. Пользователь определяется с тем, какой товар ему нужен еще находясь на Маркете и в магазин переходит для того, чтобы оформить заказ. Поэтому трафик, который Вы получаете с Яндекс.Маркета, более конверсионный по сравнению с другими рекламными площадками, не заточенными под Интернет-торговлю. По некоторым, довольно оптимистическим данным, средняя конверсия из посетителя в оформленный заказ по рекламному рынку составляет 1%. При этом у Маркета это 2,7%. А, например, у наших клиентов конверсия с Маркета доходит до 4% и выше.
И еще важно понимать. Аудитория Маркета — это более 30 млн.человек в месяц и все они находятся в разных регионах. При этом Яндекс.Маркет даёт нам возможность показывать свои предложения только там, куда мы действительно сможете доставить заказ пользователю. Согласитесь, это круто. Ведь такой подход позволяет нам очень точечно привлекать клиентов, избежав лишних бессмысленных расходов.
Буквально через несколько минут бонусом я дам информацию из нашего опыта о том, какие наиболее частые ошибки совершают магазины и как их избежать. А пока давайте посмотрим что же нужно сделать магазину, чтобы попасть в Маркет со своими товарами, какие требования выполнить и что можно и что нельзя делать в сервисе.
Условия и требования
Условия просты — магазин должен уметь принимать заказы по интернету и доставлять их по адресу покупателя (курьером, службой доставки) либо иметь пункт выдачи.
Магазин должен работать хотя бы в одной из трех стран: Россия, Беларусь и Казахстан.
Должно быть оформлено действующее юридическое лицо или ИП.
Магазин не может устанавливать Товары, т.к. в этом случае он будет считаться оптовым и не сможет размещаться на Маркете. Исключение для категории Строительных материалов — там до 10 000 рублей можно ставить.
Магазин не должен нарушать законы и нормативные акты стран, в которых он работает.
Заказы должны исполняться на условиях, которые магазин разместил в Маркете. Т.е. цены на сайте и в Маркете должны соответствовать или, в крайнем случае, быть более выгодными для покупателя.
Какие товары размещать нельзя
Здесь все очень предсказуемо. Нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, взрывчатые вещества, наркотики, оружие, лекарства, которые подлежат предметно-количественному учету, табачные изделия, товары ритуального назначения, косметические и парфюмерные тестеры и пробники.
Если у вас есть соответствующие разрешительные документы, то можно размещать пиротехнику, лекарства (в том числе рецептурные), БАДы, медицинские изделия, алкогольные напитки, интеллектуальную собственность.
При этом лекарства, гомеопатические средства и алкогольные напитки можно размещать, но нельзя предлагать доставку.
Если магазин зарегистрирован в Пробирной палате, то можно размещать ювелирные изделия.
Сайт магазина
Теперь давайте поговорим о том, как подготовиться к размещению и с чего стоит начать.
Главное — убедиться в том, что Вы готовы принимать пользователей с Маркета.
Что это означает? Пользователь уже выбрал нужный ему товар на Маркете и на Ваш сайт он перешёл для того, чтобы оформить заказ. И тут важно, чтобы ему ничего не помешало. Давайте поговорим об этом подробнее.
Есть требования и к сайту. Сайт должен стабильно работать, не иметь баннеров и всплывающих окон, быть без вирусов. Страницы должны корректно отображаться — ссылки, кнопки, верстка, выбор регионов, добавление товаров в корзину, все должно быть рабочим.
Помимо этого, проверьте скорость загрузки страниц. Это легко можно сделать с помощью различных сервисов, например, с помощью сервиса PageSpeed Insights.
Информационные страницы должны быть заполнены данными о магазине: сведения о юрлице, способы оплаты, условия доставки и самовывоза, контактные номера телефонов и другая контактная информация.
Кроме того, каждый товар должен иметь свою страницу, на которой должны быть изображения, описания, цена, наличие, форма заказа или кнопка добавления в корзину.
Убедитесь в том, что у Вас на сайте есть данные о юридическом лице или ИП, от имени которого Вы пробиваете товарные чеки. Это требование закона “О рекламе”. Такая информация должна быть или на странице “Контакты”, или на странице “О компании”.
И последнее. Маркет добавляет метки в ссылки для более точного отслеживания аналитики. Поэтому перед началом размещения убедитесь в том, что эти метки хорошо работают с Вашим сайтом. Сделать это очень просто. Добавьте метку Маркета ymclid в ссылку на Вашем сайте и, если он не выдаёт ошибку, то всё работает. Например, chopochom.com/?ymclid=999
Обработка заказов
Магазин должен обработать поступивший заказ в течение часа. При этом должны быть зарезервированы товары на складе или у поставщика, временной интервал для доставки покупателю, а покупатель уведомлен по телефону, смс или электронной почте, что его заказ принят. Оператор должен подтвердить стоимость товара и доставки, согласовывать дату доставки или интервал дат, если товар доставляется в другой регион.
Максимальный срок доставки товара — не более 60 дней.
Если не удалось дозвониться до покупателя, нужно сообщить ему об этом по SMS или по электронной почте прежде, чем отправлять заказ.
Идём дальше. На звонок покупателя сотрудники магазина должны ответить в течение 1,5 минут. Либо можно настроить автоответчик, который будет уведомлять пользователей, через сколько их свяжут с оператором.
Репутация
Давайте еще поговорим о репутации. Яндекс.Маркет предоставляет магазинам инструменты для работы с репутацией. Например, Вы сможете видеть отзывы своих покупателей о магазине и отвечать на них. Ещё у Вас будет возможность отвечать на вопросы пользователей о товарах. Помимо этого, Вы сможете публиковать статьи и подборки в журнале Маркета. Всё это покажет Вашу клиентоориентированность и экспертизу.
Ещё Яндекс.Маркет дает Интернет-магазинам полезную аналитику. Вы сможете оценить эффективность размещения на самом Маркете. У Вас будет доступ к списку популярных товаров, возможно, с его помощью Вы захотите скорректировать свой ассортимент, а также сможете сравнить свои цены с ценами других конкурентов на Маркете.
Подключение магазина
Мы обсудили как магазину подготовиться к размещению на Яндекс.Маркете. А теперь давайте обсудим шаги подключения к сервису:
- Вам нужно будет указать общую информацию о Вашем магазине.
- Указать юридические данные.
- Также необходимо будет подготовить прайс-лист с информацией о товарах, которые Вы хотите размещать на Яндекс.Маркете.
- Настроить условия доставки и оплаты.
Все эти шаги можно выполнять в удобном для Вас порядке. После этого Яндекс.Маркет проверит, что все настройки корректны и информация совпадает с той, которая у Вас на сайте. После прохождения модерации Вам останется только пополнить счёт и тогда Ваши предложения появятся в сервисе.
Если магазину отказали в размещении
Что делать, если при модерации магазина в Яндекс.Маркете вам отказали без объяснения причин?
Расскажу вам один из наших кейсов. Интернет магазин серверного оборудования обратился к нам за услугами. При обсуждении размещения в Яндекс.Маркете оказалось, что в нем размещаться клиент не может, т.к. служба технической поддержки отказала ему в этом.
Рекламные агентства, в том числе довольно крупные, с которыми работал клиент тоже развели руками и ничего не смогли сделать. Вся эта история тянется уже несколько лет. И вообще все печально.
Ситуация нас заинтересовала, потому что все предпосылки к размещению этого магазина были.
Мы любим такие задачки. И стали копать глубже.
Клиент предоставил доступ к своему рекламному кабинету. И очень быстро все выяснилось. Мы начали просматривать уведомления от службы поддержки, и в одном из них было указано: в ходе проверки было обнаружено, что магазин рекламирует товар, бывший в употреблении, неполной комплектации, уцененный, восстановленный или неадаптированный для продажи.
Хм…
По заверениям клиента все товары у него новые и никакого БУ не могло быть даже близко. Но не может же быть дыма без огня. Нам стало еще интересней. И отгадку нашли в XML-прайс листе, который клиент передавал в Маркет. Когда посмотрели фото из него, оказалось что клиент делал их самостоятельно, на не очень качественный фотоаппарат. По крайней мере выглядели они как на некоторых объявлениях в Авито. И модераторы решили что техника предлагается БУ. И заблокировали навсегда.
Вот такая вот история.
Скажу сразу — закончилось все хэппи эндом. Клиент сообщил что эту проблему с некачественными фото он давным-давно устранил, а значит можно было повторить процедуру подключения магазина снова. Зарегистрировали новый магазин, приостановили размещение в домашнем регионе и добавили новый регион, отличный от России.
Потом проверили прайс-лист магазина, обнаружили некоторые несоответствия формату YML — неподдерживаемые теги и превышения ограничений. Устранили. На странице “Контакты” или “О компании” добавили реквизиты компании. И отправили на проверку.
Проверка шла пару дней и снова выявились ошибки: обнаружено сходство с двумя магазинами. Мы с клиентом все еще раз проверили. Оказалось, что к первому магазину клиент вообще не имеет никакого отношения, а второй магазин действительно сходный, но уже давно не работает и сайт недоступен по ссылке. Подали заявку на пересмотр решения, подробно описав ситуацию. Нашу заявку обработали за несколько часов и ошибку сняли. В тот же день подали повторную заявку на проверку соответствия качеству. Через два дня магазин был принят к размещению.
Вот и все. Проблема, тянувшаяся 3 года, была решена буквально за несколько дней.
И таких кейсов — огромное количество. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что клиенты или невнимательно читают информацию или вообще ее не читают и при этом делают далеко идущие выводы и опускают руки. Поэтому если вам отказали в размещении — еще раз очень внимательно все проверьте и аргументированно доносите до службы поддержки свою правоту. И будет счастье.
7 типичных ошибок
Ну и на десерт, как я и обещал — типичные ошибки, которые мы постоянно встречаем в работе интернет -магазинов на Маркете.
- Логотип.
К сожалению, далеко не все магазины используют логотип. Проверьте, используется ли логотип и при необходимости загрузите его. При прочих равных условиях пользователь выберет предложение, магазин которого использует логотип.
Если логотип используется, то проверьте как он читается. Если логотип магазина маленький, название на нём еле заметно, в выдаче он выглядит как что-то, к чему нужно присматриваться, то такой логотип необходимо изменить. Если читаемого логотипа нет, то в этом случае его действительно лучше удалить.
- Интеграция с Яндекс.Метрикой.
Почему-то многие магазины пренебрегают этой настройкой. Интеграция происходит буквально в несколько кликов. Взамен Вы получите отношение статистики магазина к средней статистике по магазинам из Вашей категории. Очень полезные индикаторы для сравнения: созданные заказы, выручка по ним, стоимость привлечения заказа и доля рекламных расходов.
Пользуйтесь этим.
- Работа с отзывами.
Отзывы о магазине — один из самых важных неценовых критериев при выборе потенциальным клиентом товара. К тому же, рейтинг магазина участвует при ранжировании предложений. Чем выше рейтинг — тем больше продаж.
Оперативно отвечайте на все отзывы клиентов. Старайтесь не использовать стандартные шаблонные отписки. Пишите расширенные ответы. Особое внимание уделяйте отзывам с низкой оценкой. Например, если Вы задержали отправку товара клиенту, который оставил негативный отзыв с оценкой один, извинитесь перед ним и дайте какую-нибудь плюшку. Например, скидку в 5% на следующую покупку. Это часто срабатывает и клиент изменяет свою оценку на более высокую.
Мы изучили десятки известных магазинов. На удивление, даже среди них примерно в половине случаев работа с отзывами не ведется или ведется “для галочки”.
- Вопросы о товарах.
Пользователи Маркета могут задавать вопросы о товаре в карточке товара. Отвечайте на них и получайте больше доверия к своему магазину и привлекайте дополнительный трафик.
Такой деятельности уделяют внимание буквально единицы магазинов. Поэтому Вы сможете выгодно отличаться на фоне конкурентов, особенно в перегретых тематиках.
- Автоматический показ скидок.
Проверьте, включён ли в настройках магазина на Маркете “Автоматический показ скидок”. Если Вы снизите цену на товар, Яндекс.Маркет автоматически рассчитает размер скидки и будет показывать её для предложения. Предложения со скидками сильно выделяются на фоне остальных предложений. У ⅔ магазинов, которые были у нас на аудите, эта настройка была отключена.
- Импорт статистики заказов в PriceLabs.
Здесь всё немного сложнее, чем с остальными пунктами. Однако ожидаемый эффект будет неоценимым.
Для импорта статистики заказов на сайте должна использоваться Google Аналитика или Яндекс.Метрика с настроенными соответственно электронной торговлей и электронной коммерцией. А ссылки на товарные предложения в прайс-листе должны быть размечены специальными параметрами UTM. Не будем углубляться в технические дебри, лучше сосредоточимся на том, что можно получить в результате.
А на выходе Вы получите полную картину о расходах и заказах в сервисе PriceLabs. Вы сможете без труда увидеть, что в магазине продается, а что только сливает бюджет. Данные о заказах и расходах можно эффективно использовать для стратегий назначения ставок.
- Стратегии.
Эта ошибка менее характерна для магазинов, но всё ещё иногда встречается. А заключается она в том, что рекламодатель один раз настроил стратегии управления ставками и “забыл” о них. Причём иногда применяется одна единственная стратегия — минимальная.
Какие-то товары более маржинальны, какие-то — менее. Товар может быть один в карточке, а иногда может затеряться среди десятков предложений конкурентов. Ситуаций много. Регулярно сегментируйте товары и задавайте для них различные стратегии назначения ставок. Следите за эффективностью и проводите эксперименты. Это позволит более эффективно расходовать рекламный бюджет и получать больше продаж.
На этом пока все. Надеюсь ролик был полезен и вы засыпите нас лайками и комментариями. Пишите комментарии, звоните в колокольчик, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые видео.
А если что-то не получается — ни в коем случае не отчаивайтесь — пишите нам на почту или звоните — обязательно поможем. Все контакты в описании.
Всем пока!