Мы живем в эпоху цифровой наркомании. Многие приклеены к телефонам, планшетам, приложениям, но по большей части, не многие из нас знают или понимают, почему.
Нир Эяль (Nir Eyal), автор книги «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки», ищет причину данной тенденции в своей книге. Опираясь на глубокое погружение в психологию потребительского поведения и формирования привычек, спрашивает: «почему мы действительно подключились к определенным продуктам?»
Интересные выводы и советы Нира Эяль могут пригодиться для вашего бизнеса. О них в нашей статье.
Формирование внутренних триггеров
Это не случайно, что некоторые из самых прибыльных видов бизнеса в мире нашли способ задействовать внутренние триггеры потребителей, поэтому они чувствуют естественное желание сделать покупку, а не по принуждению.
Для целей этой книги, Эяль определяет привычки, как: «автоматическое поведение, вызванное ситуационными репликами вещи, которые мы делаем практически без сознательного мышления».
По его словам, доступность, данные и скорость передачи может повлиять на формирование новых привычек, которые в целом меняют нашу жизнь.
Благодаря социальным сетям и Google, мы ожидаем мгновенного удовлетворение от всего, что мы делаем. Когда у нас есть вопрос, все, что нам нужно сделать, это ввести его в Google или YouTube, и у нас есть подробный ответ в считанные секунды. То же самое относится и к скуке, все, что нам нужно сделать, это войти на Facebook, Twitter или Buzzfeed и мы засыпаны людьми и вещами, которые развлекают нас.
Побуждение, которое вы получите, чтобы проверить Twitter или Instagram является тем, что Эяль описывает как внутренний триггер, и чем больше мы награждаем эти триггеры, тем чаще мы испытываем эти триггеры.
Это звучит безвредно (и в значительной степени это так), но научные исследования показали, что зависимость Facebook активирует те, же области мозга, что и наркомания.
Компании понимают это, и они знают, что если они достучаться до наших внутренних триггеров, это обеспечит мощное влияние на наше покупательское поведение.
Модель «на крючке»
По словам Эяль, модель «на крючке» описывает опыт, предназначенный для подключения проблемы пользователя к решению достаточно часто, чтобы сформировать привычку. Вы можете распознать модель, показанную ниже. 
Как вы можете видеть, модель «на крючке» представляет собой простую формулу в четыре этапа, которая объясняет процесс формирования привычек. Давайте более подробно рассмотрим ее на каждом шаге.
Шаг № 1: триггер и поведение
Спусковой механизм то, что инициирует действие. Он может быть внутренним или внешним.
Примером внешнего триггера будет уведомление от вашего приложения Facebook. Вы даже не думали о Facebook, но как только вы получите уведомление, у вас сразу появляется желание войти в систему.
Шаг № 2: выполнение действий
Действие, которое вы выполняете это фактическое поведение, сделанное в ожидании награды.
Два способа увеличить вероятность принятия мер пользователем являются:
- Действие легко выполнить
- Обеспечение мотивации для выполнения этого действия
Продолжая тот же пример выше, получив уведомление на Facebook, чтобы его прочитать, вам нужно просто нажать на значок приложения.
Шаг № 3: переменное вознаграждение
Триггеры окружают нас повсюду, но их необходимо различать от примеров обратной связи, они предсказуемые и не создают желания – так как более эффективно предлагать переменные награды. Непоследовательность и неизвестный результат является тем, что заставляет нас вернуться снова.
Мы знаем, что есть шанс, что вознаграждение может быть хорошим или плохим, но возможность положительного результата является тем, что держит нас и интересует.
Facebook предлагает переменные награды, обновив фид каждый раз, когда вы снова открываете приложение.
Некоторые из вещей, которые вы видите, вам не нравятся, некоторые вы находите смешными, некоторые из них будут вас злить и т.д.
Даже уведомление является переменной наградой.
Мне прислали запрос на приглашение в друзья? Кто-то отметил меня на фотографии? Может быть, это просто еще одно приглашение в группу…
В результат может быть разным, но единственный способ узнать — это войти в систему.
Шаг № 4: инвестиции
Инвестиции происходят, когда мы помещаем что-нибудь ценное в продукт или услугу.
Например: время, деньги, данные, усилия или, возможно, социальный капитал (т.е. добавление друзей, фотографии и т.д.). Эта инвестиция является действием, которое предполагает улучшение сервиса для следующего входа и увеличивает вероятность того, что пользователь придет еще в будущем.
Вот почему, когда вы зарегистрируетесь в Facebook (или любой другой платформе социальных сетей), они хотят, чтобы вы немедленно начали находить друзей и создавать свой профиль.
Они покажут вам напоминания, что ваш профиль не является полным или, что вы не использовали инструмент Friend Finder. Чем больше времени и энергии вы вкладываете, тем более вероятно, вы придете обратно.
