Знаете ли вы, что давая клиентам слишком много вариантов, это может захлестнуть их и привести к снижению количества продаж?
Это правда.
Мы испытали это сами в привлекательном магазине мороженого, расположенном в Санта-Монике, штат Калифорния. Магазин привлек наше внимание из-за безумного количества вкусов, видимых через витрину. Там было более 100 видов. Ассорти вкуса и цвета были настолько завораживающими, что мы должны были пойти и получить это мороженное.
Но тогда случилось это.
Когда мы осмотрели все 100 видов, мы не смогли решить, какие из них попробовать. Мы шли вдоль витрины, пытаясь выбрать, какие вкусы хотелось бы попробовать, но там было их так много! Что мы даже не знали с чего начать. Мы были так поражены, что решили уйти.
Что случилось? Что может быть плохого в обилии вариантов для клиентов? Разве больше вариантов, это не то, чего хотят люди?
На самом деле, нет, и вот исследование, которое показывает, почему.
Исследование известных маркетологов о слишком большом выборе
Вот как работало исследование:
Шина Айенгар из Колумбийского университета поставила стол, уставленный джемами из высококлассного продуктового магазина в городе Менло-Парк, штат Калифорния в течение двух суббот, научные сотрудники были одеты как работники магазина и предлагали образцы 6 или 24 вкусов Wilkin and Sons Jams, джемы британского поставщика известного своими экзотическими вкусами.
До этого исследования, общая теория маркетинга заключалась в том, что чем больше вариантов тем лучше для клиентов. Результаты этого исследования доказали обратное.
В течение всего периода времени, когда было предложено 24 вкуса, 60% людей перестали пробовать пробники, по сравнению с 40%, когда только 6 вкусов были предложены. Эти цифры кажутся в пользу более широкого выбора, но важный вопрос заключается в следующем: какая группа приобрела больше? В первом случае только 3% испытуемых купили баночку джема, а во втором случае 30% испытуемых ушли домой с покупкой. Существенно, не правда ли?
Уроки для интернет-маркетинга
Для того, чтобы привести это в мир интернет-маркетинга, ниже приведены некоторые хорошие и плохие примеры иконок, маркетинга по электронной почте, а также домашних страниц, которые демонстрируют, как урок о множестве вариантов работает в онлайн-мире.
Ограниченные возможности совместного использования
Оптимальное количество может быть найдено с помощью тестирования, но идея состоит в том, что вы, вероятно, получите больше прибыли с меньшим количеством опций, чем от решений трудного выбора.
По сути, вы хотите, выбрать наиболее важные иконки, а не загромождать свой сайт с остальными. Вот несколько примеров, иллюстрирующих это:
Плохой пример социального обмена
Этот сайт не самый худший, но он все еще имеет слишком много вариантов. Он предлагает Google+, Facebook (дважды), Twitter, LinkedIn, Digg, Mail, и другое.
Вот некоторые вопросы, которые нужно решить в этом примере: являются ли какие-либо кнопки обмена более важными, чем другие? Имеет ли смысл оставить две или три иконки вместо десяти? Будет ли работать использование двух ссылок в сочетании с кнопкой «больше возможностей» с объединенным списком всех остальных?
Ответ на все эти вопросы, вероятно, да. Но это невозможно знать наверняка, не протестировав, но это стоит попробовать, чтобы увидеть, если малое количество вариантов приведет к большему количеству обмена.
Хороший пример социального обмена
Этот пример из Forbes, и они выбрали Facebook и Twitter в качестве двух наиболее важных значков совместного использования для их сайта. Только в случае, если читатели хотели бы другие варианты, дополнительная кнопка «+ Share» включена.
Так как Facebook и Twitter являются наиболее часто используемым, Forbes делает хорошую работу, обратив внимание на эти варианты. Ограничивая выбор, они подчеркивают самые важные ссылки и ограничивают количество вариантов, которые читатели должны сделать. Как вы можете сказать по номерам, это, кажется, работает хорошо.
Преимущество одного предложение в email-рассылке
Когда дело доходит до email- маркетинга, вам не нужно указывать все предложения в одном электронном письме. Вместо этого, вы пытаетесь убедить читателей принять одно действие. Вы хотите, чтобы они перешли на сайт, чтобы узнать больше или совершить покупку.
Для достижения этой цели, одно предложение лучше, чем несколько. Вы хотите, чтобы клиенты узнали больше об этом продукте? Простой ответ да или нет.
При наличии нескольких предложений, читатели должны решить, какой продукт они хотят, чтобы сосредоточиться на том, хотят ли они отвечать на это предложение. Это делит внимание между выбором и требует больше решений, которые, по данным исследования с джемом, приводит к меньшему количеству продаж. Кроме того, более широкий выбор делает его более трудным.
Вот примеры хороших и плохих маркетинговых кампаний по электронной почте:
Плохой пример маркетинга по электронной почте
Что читатель должен увидеть на этом примере? Кобо предложение? Или $ 10 в кредит на электронные книги? Трудно понять, где искать. Ни одно предложение не подчеркивается, а цвета обращают внимание на задний план, а не на продукты.
Даже если они хотят, чтобы купили Kobo, предложение текста посажено вправо, чтобы освободить место для книг на левой стороне. Что важнее? Книги или читалка?
Хороший пример email-маркетинга
Barnes & Noble делает это правильно в этом электронном письме. Они делают единое предложение для читателя: Вы хотели бы приобрести Nook Color за $ 249? Там очень простое изображение для отображения продукта, и одно предложение с просьбой читателей принять единственное решение.
Электронная почта предлагает, как это должным образом подчеркнуть один продукт или предложение, которое помогает читателям принять решение. Вместо того, чтобы решить, какую часть электронной почты они хотят читать, они могут просто решить, имеет смысл их предложение. Если это так, то им нужно только решить, хотят ли они, чтобы предложение воздействовало. Им не нужно выбирать между тремя предложениями и выбрать то, которое они хотят, чтобы действовало на них. Одно предложение, и одно решение будет принято.
Польза от простой домашней страницы сайта
Когда дело доходит до домашних страниц, многие запихивают на одну страницу как можно больше элементов. Кажется, что все, что клиент может когда-либо хотеть увидеть должно быть доступно на первой странице. Это не способ создания домашней страницы.
Вместо этого вопрос нужно задать о том, что можно опустить. Хороший дизайн не тогда, когда каждая возможная функция включена, это когда каждая возможная функция удаляется.
Ниже приведены два примера, которые иллюстрируют этот момент:
Плохой пример домашней страницы
Где акцент на этой странице? Есть что-нибудь, на что читатели должны смотреть? Есть ли какой-либо элемент, который является более важным на который необходимо надлежащим образом уделять большее внимание?
К сожалению, для Yahoo, ответ — нет. Поиск не акцентируется, Yahoo сайты не выделены и новости тоже не акцентируются. Все прикрепили на одной странице.
Вместо того чтобы помочь клиентам принимать одно решение и выполнять самые важные действия, пользователей просят, чтобы они просмотрели все сразу, а затем решили, что делать. Это подавляет.
Хороший пример домашней страницы
Google является номером один среди посещаемых сайтов в Интернете, но они все еще в состоянии ограничить свою домашнюю страницу в одно действие: Вы хотели бы, что-то искать в Интернете?
Как они это делают? Как они держат домашнюю страницу на первой позиции в мире с ограниченным текстовым полем и кнопкой поиска?
Каким-то образом они это делают, но более важный вопрос заключается в следующем: Насколько это главный фактор в их успехе? Да, у них есть лучший поисковик в мире, но они также делают это простым в использовании. Они не отвлекают посетителей другими вариантами. После того, как вы заходите на сайт, вы просто должны решить одну вещь: Что я буду искать сегодня?
Как это не давать клиентам слишком много вариантов?
Пример Google используется как крайний случай. Вы должны иметь несколько текстовых ссылок на самое важное внутреннее содержание вашей домашней страницы для лучшего SEO продвижения.
