Одним из основных шагов в развитии вашей стратегии входящего маркетинга заключается в определении правильных людей вашего бизнеса, которые должны быть направлены правильными маркетинговыми сообщениями, чтобы обратиться к этим людям.
Эффективное нацеливание требует от вас, проникновения внутрь головы человека, которому вы пытаетесь продать — вот где Роджер Дули может помочь вам.
Дули является автором «Манипулирование: 100 способов убедить потребителей при помощи нейромаркетинга» («Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing»), а также консультант по маркетингу, автор блога по нейромаркетингу, и ведущий Brainfluence Podcast.
Brainfluence сочетает в себе научные исследования из области психологии, нейробиологии и нейромаркетинга, чтобы помочь вам понять, как потребители принимают решения и как применить эти знания в области маркетинга. Это может помочь вам:
- Написать более эффективный текст объявления
- Описать ваши предложения таким способом, который будет более соблазнительным
- Выбрать элементы дизайна, которые зажигают определенные эмоции
- Увеличить воспринимаемую ценность ваших товаров и услуг
Если вы хотите оптимизировать показатели конверсии (CRO) или вы просто хотите, чтобы объемы продаж увеличились, вам необходимо обязательно прочитать эту книгу.
Эта статья будет охватывать четыре наиболее ценные идеи по маркетингу, которые вы должны забрать из этой книги.
Представьте цену менее болезненно
В Brainfluence, Дули обсуждает исследования из Карнеги-Меллон и Стэнфордского университета, которые проанализировали какие мозговые волны людей, поощряются, чтобы сделать покупку.
Когда они смотрели на сканирование мозга, они обнаружили, что, когда предложение не резонирует с участником, активность стимулируется в тех же отделах головного мозга, что и при физической боли.
Другими словами, совершить покупку, которая слишком дорогая, воспринимается буквально болезненно для людей.
Мало того, что это ограничит продажи, это также приведет к большему количеству расстроенных людей.
Простой трюк, чтобы преодолеть эту проблему, представить цену таким образом, чтобы она стала менее болезненной.
Например, если годовая подписка программного обеспечения стоит 240 долларов, то чтобы сделать цену более привлекательной, программное обеспечение компания может позиционировать как всего за 20 долларов в месяц (или даже $ 0,66 в день).
Другой способ преодолеть боль высокой цены, это дать логические причины для поддержки их покупки.
Например, еще одно исследование из Университета Карнеги-Меллона показало, что, когда «экономным транжирам» предложили массаж, люди были на 26% меньше готовы купить, если он позиционировался как удовольствие, в то время как они были только на 9% меньше готовы тратить свои деньги, если массаж станет причиной облегчения боли в спине.
Чем больше способов, вы найдете, чтобы оправдать их покупку, тем менее болезненным это будет для них.
Облик младенца продает больше
Все любят детей, это не для кого ни сюрприз, не так ли?
Исследования показали, что эмоциональная активность мозга может быть вызвана всего за 150 миллисекунд, когда человек видит фотографию ребенка. Даже были найдены взрослые с кукольными лицами, чтобы был такой же эффект.
Теория состоит в том, что это происходит потому, что дети уязвимы и невинны и люди, естественно, имеют эмоциональную связь с детьми как эволюционный инстинкт. Кроме того, взрослые с кукольными лицами представляют собой молодость, здоровье и энергию — все черты, которые люди из всех слоев общества стремятся иметь больше всего.
Еще один совет, который Дули упоминает в отношении лица в ваших маркетинговых изображениях, является то, что лицо должно смотреть на то, на чем вы хотите, чтобы зритель, сосредоточиться. Это может быть продукт, кнопка CTA, или что-нибудь еще. Поскольку лица помогают нам смотреть на то, на что другие смотрят.
Сделайте то, что от вас не ожидают
Большинство функций нашего мозга работают на автопилоте, без нашего мышления (т.е. акт дыхания, перекачивание крови, или даже привычные модели поведения, и ежедневные процедуры). Это стало возможным благодаря гиппокампе нашего мозга. Гиппокамп предсказывает будущие события и устанавливает ожидания для нас.
Всякий раз, когда ситуации идут, как мы предсказываем, наш мозг принимает это к сведению и работает на автопилоте в пассивном состоянии. Однако, когда случается что-то непредсказуемое случается мозг просыпается и заставляет нас обратить более пристальное внимание, чтобы мы могли решить, как реагировать.
В маркетинге, мы можем использовать это в наших интересах, говорить или делать то, что мы знаем, что наши потенциальные клиенты не будут ожидать.
Большинство людей ожидают от агентства, которое может предложить бесплатную консультацию, где мы стараемся быть настолько хороши, насколько это возможно, чтобы выиграть, но вместо этого, мы не просим ничего назад, потому что мы знаем, что даже если это оскорбляет вас, это, в конечном счете, обеспечит реальную, конструктивную ценность.
Как вы можете сказать, или сделать что-то неожиданное? Держите этот совет на виду в следующий раз, когда вы пишете предложение ценности или заголовок.
Говорите в правое ухо
Согласно результатам исследования д-ра Лука Томмази и Даниэле Марзоли в университете Габриеле Д’Аннунцио, люди более склонны ответить на то, что вы спрашиваете о них, когда вы говорите в их правое ухо.
Эта идея была проверена и подтверждена во многих местах, в том числе полном ночном клубе, где у субъекта было больше шансов (в два раза больше) прикурить сигарету, когда тот просил в правое ухо, а не левое.
Текущая теория относится к тому, что информация, полученная через правое ухо, обрабатывается в левой части мозга, так как там более логично и лучше расшифровывается словесная информация, чем в правой части головного мозга.
В следующий раз, когда вы будете находиться на маркетинговом или сетевом событии, попробуйте этот способ для себя.
