«Я не хочу быть членом, какого-либо клуба, который принимает людей вроде меня». — Граучо Маркс
Ночные клубы, университеты Лиги плюща, закрытые сообщества. Все эти вещи процветают, в некоторой степени от дефицита. Чем труднее получить что-то, тем больше мы этого хотим.
В психологии это известно как принцип дефицита, его суть заключается в том, что возможности кажутся более ценным, когда они менее доступны. «Ограниченность является одним из инструментов влияния», говорит Чалдини, и не зря. Эта тактика невероятно широко распространена и эффективна в повышении продаж.
Если мы видим, что билеты на концерт распроданы, мы хотим пойти на него все больше.
Вот посмотрите на 4 способа, где успешные продукты использовали принцип дефицита, чтобы увеличить их рост и генерировать постоянный спрос.
Закрытые сообщества улучшают UX
Тактика Facebook
История Facebook хорошо известна и задокументирована в настоящее время. Facebook выборочно расширялся от сети для студентов Гарварда, охватывая студентов колледжей, студентов высших учебных заведений, иностранных студентов и, наконец, стал доступным для широкой публики. К тому времени, на Facebook было уже 6 миллионов пользователей.
Facebook создали спрос, ограничивая доступ к специфическим социальным сообществам. Например, ученик средней школы в Бостоне, мог присоединиться, только если его пригласит студент Гарварда. И все ждали приглашение от старших братьев и сестер друзей друзей.
Трудно сказать, что произошло бы, если Facebook не ограничивал в регистрации. Но, оглядываясь назад, стало ясно, что эксклюзивность была одним из дифференцирующих качеств Facebook. Многие тогда предполагали, что открытие сети было рискованным ростом молодого стартапа.
Авторская эксклюзивность Quibb
Quibb представляет собой онлайн-ресурс для профессионалов, где они могут делиться тем, что они читают по работе. В то время как LinkedIn гордится тем, что является «наибольшей в мире профессиональной сетью», Quibb имеет меньшие сообщества, но более высокого качества. Quibb принимает только 41% людей, которые подают заявку.
Эндрю Чен, советник Quibb и член команды развития Uber, пишет, что с помощью социальных продуктов можно направлять людей, а не только предоставлять функции. В то время, если это влияет на рост спроса, стоит улучшать пользовательский опыт:
«Неизбежно встает вопрос, не будет ли это ограничивать рост продукта? Может быть. Но отвернувшись от 50% пользователей… вы можете создать лучший опыт для других 50%. И на таком огромном рынке, как рекрутинг и профессиональные кадры, если вы привлечете хотя бы 5-10% аудитории, это станет невероятным достижением»
Для занятых профессионалов, которые загружены огромным количеством контента, фильтры Quibb позволяющие сортировать материалы, могут обеспечить реальную ценность.
Лимит времени и эффект срочности
Ограничение срока продажи Gilt
Gilt City является интернет-магазином, который продает со скидками предметы моды и местные услуги, часто как специальные предложения. Это похоже на Groupon, но акцент делается на более дорогие товары.
Первыми акциями Gilt были горячие предложения одежды и аксессуаров. Для реализации доступа, пользователи должны были зарегистрироваться, получить приглашение или попасть в лист ожидания.
Вот письмо, которое получили пользователи после внесения их в лист ожидания еще в 2010 году.
Помимо эксклюзивного членства, ограниченные по времени продажи в Gilt также использовали тактику срочности, чтобы подчеркнуть дефицит поставок. Посмотрите, как срочность передается в предложении: «Будь здесь и будь рано, потому что желанные бренды распродаются быстро!».
Как и Facebook, Gilt с тех пор открыли свое членство для всех, но его предложения по-прежнему зависят от официального срока.
Ограниченный доступ на Airbnb
Многие туристические сервисы хотели напомнить людям, что билеты на самолет и гостиничные номера по своей природе ограничены в поставках.
Вещи, которые становятся менее доступными, фактически рассматриваются как более ценные, чем вещи, которые всегда были недоступны.
Чалдини объясняет: «Поскольку возможности становятся менее доступными, мы теряем свободу. А мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть».
Airbnb делает несколько сообщений, чтобы вызвать это чувство. Одним из них является сообщение пользователям о том, что место, на которое они смотрят это редкая находка. Это чувствуется, как комплимент и предупреждает, что лучше действовать в ближайшее время, прежде чем кто-то отнимет ваше открытие.
Другой прием, который обычно использует Airbnb, это демонстрация популярности жилья через количество просмотров и секундомер, Airbnb подталкивает пользователей, перед десятками тысяч других людей принять меры в первую очередь. Намек на конкуренцию, также делает все более привлекательным. 
Это просто и это работает. Люди часто действуют со спешкой, когда думают, что могут потерять желаемое.
Используйте список ожидания, чтобы показать спрос
Космический список Mailbox
Mailbox – это мобильное приложение для управления электронной почтой, которое компания Dropbox приобрела за $ 100 млн. Несмотря на то, что Dropbox в конце концов закрыли службы, стратегия роста для почтового ящика до сих пор стоит восхищений.
До его запуска, Mailbox создал огромный лист ожидания. После того как, пользователи зарегистрировались, они видели, где они были в очереди и сколько людей за ними.
Немного развеселить пользователей в ожидании была возможность коллективно обсудить происходящее — Mailbox рекомендует пользователям обмениваться сообщениями прямо на экране. Это было сделано, чтобы клиенты чувствовали себя лучше.
Немедленный апселл X.ai
X.ai – это управляемый искусственным интеллектом персональный помощник для планирования встреч. Чтобы воспользоваться данной услугой, нужно записаться в список ожидания. На момент написания этого материала в списке было 295 человек.
Пока неясно, насколько долгим будет время ожидания, x.ai воспользовался преимуществом вашего желания попробовать продукт и предлагает вам рассказать друзьям об этой услуге и подписаться в социальных сетях, чтобы сократить время ожидания.
Через несколько минут после записи в лист ожидания, пользователю предлагают бесплатную пробную версию платной, профессиональной версии x.ai. 
Предложите VIP доступ взамен на действие
Как видно на примере x.ai, предложение стимула или вознаграждения за желательное действие пользователей является общей тактикой. Компания Mint, пошла дальше и сделала акцент на взаимности.
SEO игра Mint
До запуска маркетологи создали вирусный контент. В то время, персональный совет для начинающих профессионалов заключался в том, чтобы выйти на неосвоенный рынок, где продукт и контент Mint были бы первыми.
Благодаря контенту и PR-усилиям, Mint создали список адресов электронной почты из 20-30 тысяч желающих попробовать эту услугу. Для того, чтобы определить, кому давать доступ в первую очередь, маркетологи придумали значки «Я хочу Mint», которые пользователи могли разместить в своих блогах. Эти значки не только рассказывали о Mint большему количеству людей, но и улучшали SEO-показатели контента.
