Несмотря на мощную работу человеческого разума, люди по-прежнему склонны делать странные предположения или поспешные нелогичные выводы. К сожалению, мы обычно не обращаем внимания на эти ошибки разума, так как они бессознательны и кажутся нормальными.
Действительно, люди показывают себя, как иррациональные существа. Ведь, задумайтесь, зачем мы обращаем внимание на бренд, а не качество или рассматриваем рифмованный заголовок. Все дело в психологических предубеждениях.
Все эти предубеждения являются частью нас. В маркетинге их можно использовать, чтобы повысить вашу прибыль.
Эффект неопределенности
Представьте, что у вас есть два варианта, где пообедать. Вы можете посетить место, которое вы знаете, хоть оно и не является вашим любимым или вы можете пообедать где-то совершенно случайно. Этот второй ресторан может быть хорошим, но также он может оказаться и ужасным.
Какой бы вы выбрали? Если ваш мозг работает, также как и у большинства людей, вы, вероятно, выберете первый вариант, а не станете рисковать обедом.
Эффект неопределенности заставляет людей избегать варианты, результаты которых неизвестны или не тестировались.
Как это использовать: Убедитесь, что покупатели информированы о том, какие результаты они могут ожидать от покупки вашего продукта. Быстро и своевременно отвечайте на их вопросы или заполняйте пробелы в их знаниях, которые они могут иметь.
Эффект якоря
Часто говорят, вы не должны судить о книге по ее обложке. Жаль, что наш мозг запрограммирован так, чтобы сделать именно это.
Будь хорошей или плохой, первая часть информации, которую мы получаем о человеке или ситуации именно она составляет наше общее восприятие. Почему? Первоначальная деталь действует как якорь, который соотносится со всей дальнейшей информацией в сравнении.
Как это использовать: Тщательно планируйте, как вы будете представлять себя и свой продукт. Убедитесь, что первые детали установят покупателю о вашем предложении позитивный тон и высокие ожидания для остальной части процесса покупки.
Эффект обратного результата
Когда вы говорите с кем-то у кого глубоко укоренившиеся убеждения, представляя факты, которые явно противоречат, вы обречены на провал.
На самом деле, благодаря эффекту обратного результата, они на самом деле будут более уверены, что они правы. Пытаясь убедиться в своей правоте отбивая ваши аргументы, он еще сильнее уйдет в свою позицию.
Как это использовать: Если ваш клиент в чем-то не прав, не стоит с ним спорить. Вместо этого, попросите объяснить свою позицию. Они обнаружат дыры в их аргументации сами по себе.
Эффект обесценивания награды
Предложите малышу конфету сейчас или две завтра, и вы увидите эффект обесценивания награды в действии. Сейчас, всегда лучше, чем потом. Вы, вероятно, не успеете даже закончить свое предложение, прежде чем малыш съест угощение.
Оказывается, это явление до сих пор влияет и на взрослых. Наш мозг естественным образом притягивается к награде в краткосрочной перспективе, чем в долгосрочной. Эффект обесценивания награды относится к тому, что воспринимаемая ценность вознаграждения уменьшается, чем дальше она находится в будущем.
Как это использовать: Подчеркивайте преимущества, которые клиент получит сразу после покупки вашего продукта, особенно, если основная награда придет в течение нескольких месяцев.
Эффект присоединения к большинству
Люди естественным образом тяготеют к продукции или услуге, которую они видят у других людей. И чем больше людей это используют, тем сильнее желание купить.
Как это использовать: Социальное доказательство является более мощным, чем вы могли бы подумать. Выделите количество клиентов у вашей компании и введите перспективы нынешних клиентов.
Эффект приманки
У вас возникли проблемы выбора между двумя вариантами? Возможно, добавление третьего поможет. Эффект приманки действует иррационально и это было научно доказано.
В исследовании, проведенном Университетом Дьюка, исследователь дал участникам два обеденных варианта: в пятизвездочном ресторане, который был далеко или трехзвездочный ресторан, который находился рядом. Участники не могли определиться. Но после введения третьей возможности – четырехзвездочный ресторан еще дальше, чем пятизвездочный — вдруг это помогло легко выбрать вариант пятизвездочного ресторана.
Как это использовать: Используйте опции в ваших интересах, представив несколько версий предложения или договора. Если клиент сомневается, вводите приманку, чтобы склонить их к нужному варианту.
Эффект рифмы
«If it doesn’t fit, you must acquit» (Если это не подходит, стоит оправдать обвиняемого). С помощью этого простого двустишия, Джонни Кокран укрепил свою защиту футболиста О`Джея Симпсона во время печально известного дела об убийстве в 1994 году.
В то время как рифмы, естественно, легче запомнить, Кокран использует этот психологический эффект, который заставляет людей воспринимать рифмованные высказывания как более правдивые, чем нерифмованные, но содержащие точно такое же сообщение.
Как это использовать: Переформулируйте ваше ценностное предложение в броскую рифму. Она также может помочь применить эту тактику с одним из аспектов вашего предложения, который кажется сомнительным или неясным.
Эффект IKEA
Эффект IKEA относится к тому, что люди ценят вещи, которые сделали собственными руками больше, чем созданные другими людьми. В то время как этот эффект может быть невыгодным для создателей (собственность проекта может заставить их закрывать глаза на недостатки), продавцы могут использовать его в своих интересах.
Как это использовать: Позвольте потенциальным клиентам участвовать в создании продуктов или услуг. Чем больше они чувствуют, что сами создают продукт или услугу, тем больше они захотят этим воспользоваться.
Эффект иллюзорной истины
Как гипнотизеры заставляют людей спать? По крайней мере, в фильмах, они повторяют снова и снова: «Вы становитесь сонными … вы хотите спать …». Сначала, глаза пациента широко открыты, но, в конце концов, их веки начинают тяжелеть и, в конечном счете, засыпают. Что случилось?
Одно из возможных объяснений является эффект иллюзорной истины, который предполагает, что частое повторение приводит к вере. Другими словами, вы более склонны верить заявлению, которое вы слышали 10 раз, чем пять.
«Повторение является одним из самых простых и наиболее распространенных методов убеждения» — объясняет доктор Джереми Дин.
Как это использовать: Определите ваше основное сообщение, а затем повторите его несколько раз.
Эффект последнего впечатления
Не только первые впечатления имеют значение: спикеры часто стремятся закончить на высокой ноте. Почему? Потому что мозг людей подключается к захвату на двух моментах презентации: начало и конец. Например, если вам показать скучный фильм с фантастическим финалом и одной захватывающей сценой, то вы вероятнее вспомните его, а не еще один просто хороший фильм.
Как это использовать: Убедитесь, что презентация вашего продукта имеет яркую кульминацию и запоминающуюся концовку. Если у вас не хватает на это времени, не стоит делать презентацию среднего качества, лучше сделайте акцент на ключевых аспектах.
Боязнь потери
Мозг большинства людей боится рисковать. Потерять что-то, что уже принадлежит гораздо более болезненно, чем получить что-то новое. И это знание может быть полезным при формировании преимуществ продукта и других сообщений о покупке.
Как это использовать: эмоции являются мощными мотиватором. В зависимости от того, что вы продаете, покажите вашим потенциальным клиентам, что они могут потерять, если не купят ваш продукт. Они будут в большей степени готовы взять на себя риск, если почувствуют что на кону, что-то, чем они уже владеют.
Статус-кво
Вы, наверное, слышали, что если поместить лягушку в кастрюлю с холодной водой и постепенно увеличивать температуру воды до кипения, то лягушка не выскочит, а сварится незаметно для себя. Люди часто действуют таким же образом: потому что они склонны сохранять статус-кво и слепы к надвигающимся опасностям.
Всегда легче сохранить текущую ситуацию, чем принимать меры. И благодаря эффекту неопределенности, известные варианты являются более привлекательными, чем неизвестные.
Как это использовать: Этот уклон объясняет, почему почти четверть потенциальных сделок в конце срываются.
Существуют две основные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы избежать такого результата. Если вы единственный поставщик, тщательно изучите, что беспокоит покупателя.
Тем не менее, если они выбирают между несколькими продавцами, становится ясно, что они признали свои проблемы. Убедитесь в том, что они понимают затраты на издержки бездействия и подтолкните их к действию.
