Согласно исследованиям Econsultancy, только 22% компаний удовлетворены их коэффициентами конверсии. Они обнаружили, что средний бизнес в среднем тратит $92 на привлечение посетителей и только $1 — на их фактическое конвертацию в клиентов.
Это объясняет бездонность коэффициентов конверсии большинства предприятий.
Если ваш бизнес страдает от плохих продаж или борьбы с ростом доходов, решением не является, получение большего трафика. Вместо этого, необходимо улучшить конверсию из существующего трафика. Понимание следующих принципов психологии может привести к желаемому результату:
Условные рефлексы: эксперимент «Маленький Альберт»
Эксперимент «Маленький Альберт» оценивается как один из самых неоднозначных экспериментов по психологии всех времен, и не зря: эксперимент был над 11-месячным ребенком, и, пожалуй, это самый известный эксперимент наблюдения формирования условных рефлексов у человека.
В психологии, выработка условных рефлексов «является процессом обучения, который происходит за счет ассоциаций между стимулом и окружающей средой в природе стимула».
Еще в 1920 году психологи Джон Уотсон и Розали Райнер провели эксперимент над 11-месячным ребенком (позже известный как «Маленький Альберт»). В начале эксперимента, Маленький Альберт был нейтральным по отношению к животным и пушистым вещам, ему даже нравилась белая крыса. Уотсон и Рейнер постепенно ввели к белой крысе и других пушных зверей, но показ животных стал сопровождаться громким неприятным стуком по металлической поверхности.
Естественно, что громкий удар напугал 11-месячного Маленького Альберта. Поскольку демонстрация животных в течение долгого времени сопровождалась громким звуком, ребенок стал ассоциировать его с животными. Таким образом, даже без сопровождения каких-либо звуков животные вызывали в ребенке нервозность и плачь. Он стал, приучен связывать животных и пушистые вещи с громким страшным стуком, и, в конце концов, Маленький Альберт начал бояться даже белую крысу, которую он когда-то любил.
Как это относится к вашему бизнесу: реальность такова, что некоторые из самых больших брендов сегодня используют условные рефлексы в той или иной степени. Что вы чувствуете, когда думаете об определенном бренде? Возьмите Apple, к примеру: естественно, люди связывают этот бренд и его продукты с роскошью.
Продукты Apple, роскошные и модные. То же самое с Nike: большинство людей считают продукт этого бренда крутым, так как ассоциируют его с качеством. А это условные рефлексы.
Вы можете использовать этот же принцип, чтобы дать вашему бизнесу толчок в продажах. Большинство потребителей принимают решение сделки с брендом на основе эмоций. Вы можете использовать это в свою пользу; определить главную эмоцию, которую должен вызывать ваш продукт и бренд и постарайтесь сделать его источником этой эмоции.
Контекст влияет на восприятие: эксперимент «Пиво на пляже»
Почему люди легко готовы заплатить 600 долларов за iPhone и жалуются, что телефон с аналогичными функциями, который стоит 300 долларов, это дорого? Исследования показывают, что это связано с влиянием контекста восприятия. Это та же самая причина, почему вы готовы торговаться на местном рынке, в то время как вы с готовностью платите за товары, купленные в магазине, или, почему вы легко покупаете то же самое вино в трижды дороже в пятизвездочном отеле, чем в местном баре.
Эксперимент «пиво на пляже», эффективно демонстрирует, как влияет восприятие контекста. В ходе эксперимента, проведенного Ричардом Талером, двое друзей сидели на жарком пляже. Один друг предлагает купить другому его любимое пиво и спрашивает его, сколько он будет готов заплатить за него. У него было два варианта: пиво можно купить в местном захудалом продуктовом магазине или в баре курортного отеля. В обоих случаях, пиво будут пить на пляже. Было отмечено, что большинство людей согласились платить больше за то же пиво, если оно пришло от отеля.
Для них это было просто несправедливо платить одинаковую цену за то же самое пиво, которое приходит из шикарного отеля, и за то которое приходит из местного продуктового магазина. Это контекст в действии.
Как это относится к вашему бизнесу: если вы учите людей ждать дешевые продукты и скидки от вас, они никогда не смогут делать большие инвестиции с вами, потому что они пришли, чтобы связать ваш бренд с дешевизной. Однако, если вы позиционируете свой бренд как премиум-бренд, для людей становится легко оправдать высокую цену за ваши продукты и услуги. Это все о контексте.
Долой однообразие: понимание сенсорно-адаптационного принципа
Каждый раз мы читаем социологические исследования, которые говорят, что повышение конверсии, напрямую зависит от цвета кнопки призыва к действию. И чаще всего цвет должен быть красный, оранжевый или, или какой-то другой магический цвет, который конвертирует лучше и результаты показаны в увеличении продаж. На самом деле это так? Психология показывает, что есть еще одна причина, лежащая в основе.
На самом деле не существует волшебного цвета для повышения конверсии; если вы используете красную кнопку на странице продаж на красном фоне и с большим количеством красных элементов, продажи будут плачевны. Переключите цвет кнопки на синий на той же странице, и вы будете испытывать всплеск продаж. Это объясняется принципом «Сенсорная адаптация» в психологии.
В психологии, сенсорная адаптация объясняет изменение реактивности после воздействия на тот же стимул в течение длительного времени. Короче говоря, когда мы получаем что-то, что подвергается воздействию в течение длительного времени, мы привыкаем к нему и, в конце концов, начинаем игнорировать его.
Это объясняет, почему вы больше не чувствуете свою одежду через несколько минут после того, как наденете ее, или почему вы вдруг привыкаете к громкому шуму, который вызывал у вас дискомфорт ранее. Это также объясняет, почему зеленая кнопка не будет работать на странице с зеленой цветовой гаммой.
Как это относится к вашему бизнесу: однообразие является величайшим убийцей конверсии. Конверсия будет страдать, если все элементы продаж или предложение вашей страницы одинаковы. Попробуйте сделать ключевые элементы выделяющимися с помощью больших шрифтов, различных цветов.
Промедление убивает конверсию: оптимизируйте сайт, чтобы он был быстрее
В недавнем исследовании, проведенном Jampp, было обнаружено, что мы постоянно страдаем от снижения концентрации внимания. На самом деле, по данным исследования Jampp, мы испытываем в среднем на 88% снижение концентрации внимания в год.
Какие последствия это имеет для вашего бизнеса?
- Одна секунда задержки времени загрузки сайта позволит сократить количество конверсий на 7%.
- 40% посетителей не дождутся загрузки сайта, если она занимает более 3 секунд.
- 51% людей будут отказываться от покупки на вашем сайте, если он слишком медленный.
- Увеличение скорости загрузки сайта с 8 до 2 секунд увеличит количество конверсий на 74%.
Как вы можете видеть из приведенных выше статистических данных, скорость играет большую роль в том, как хорошо люди конвертируют на вашем сайте.
Как это относится к вашему бизнесу: оптимизируйте ваш сайт, а также ключевые элементы. Убедитесь, что ваш сайт загружается намного быстрее. Уберите ненужные поля формы и дополнительные шаги при оформлении покупки. Фокусируйтесь на обеспечении более высокой скорости работы пользователей на вашем сайте.
