Представьте себе, вы можете влиять на подсознание людей. А теперь представьте себе, что вы можете сделать это с помощью простых слов для активации непроизвольных гипнотических «рефлексов» в мозге. Теперь представьте, что вы можете сделать это в письменной форме, а также в речи.
Вы, наверное, не верите, что это действительно может произойти. Но мы собираемся сказать вам, что это возможно, потому что мы все загипнотизированы и принимаем определенные слова запуска. Процесс начался, даже прежде чем мы начали говорить.
Вы бы никогда не подозревали, что эти гипнотические слова имеет какую-либо власть. Они просты, и безвредны. Но когда вы используете их осознанно и правильно, они могут значительно улучшить вашу силу убеждения.
Здесь уже использовано шесть из них, чтобы заставить вас читать дальше.
Что такое гипноз на самом деле
У немногих маркетологов есть хотя бы общие знания о гипнозе. К сожалению, потому что гипноз является очень мощным психологическим инструментом, а маркетинг — это психология.
Вот некоторые вещи, которые вы думаете, что знаете о гипнозе, которые на самом деле являются мифами:
Гипноз колдовство. На самом деле, это психологический инструмент, веками используемый многими врачами, стоматологами, врачами-психиатрами и терапевтами, чтобы добиться анестезии без наркоза.
Когда вы загипнотизированы вы спите. На самом деле, вы просто расслаблены. Ваше подсознание является более активным, чем ваш сознательный (критический) ум.
Я не могу быть загипнотизирован. На самом деле, все мы в той или иной степени состояния гипноза много раз за день. При движении, при просмотре телевизора, при чтении, вы можете быть в состоянии легкого гипноза даже прямо сейчас.
Загипнотизированы люди, как зомби или роботы. На самом деле, вы не можете заставить кого-то под гипнозом сделать что-либо, чего они не хотят делать. Конечно, их подсознание «разоблачено» в состоянии гипноза, поэтому они в большей степени готовы пользоваться своими эмоциями при принятии решения. И это хорошо для нас, как маркетологов и продавцов, предполагая, что мы делаем это по правильным причинам: то есть, помогаем людям. Но если они действительно не хотят чего-то, ты не собираешься продавать им это, ни за что. Поэтому, прежде чем читать дальше было бы разумно, чтобы просто перепроверить первое правило продаж, и убедится, что ваша аудитория на самом деле хочет, то, что вы им предлагаете.
1. Представьте
Почему это слово гипнотическое? Здесь работает два фактора.
Естественная реакция на вопрос инструкцию. Чтобы найти причину, чтобы с ним не согласиться. Критический ум бросает возражения.
Что интересно, что ничего подобного не произойдет, если вы просто попросите кого-нибудь представить себе что-нибудь. Особенно, если вы попросите их представить итоги продажи, а не сделать саму покупку. Нет никакого сопротивления этому.
Это происходит потому, что мы не видим, представляя себе «реальные» задачи. Действительно, приятная игра, отвлечение от жизни, как и фантазии.
Третий шаг, чтобы стимулировать подсознание. Как ни странно это может показаться, что мозг в буквальном смысле не может отличить реальность воображения, а на самом деле переживает реальность. Насколько ваш мозг обеспокоен тем, что нет никакой разницы между визуализацией дерева и взглядом на дерево.
Это делает воображение вашего пользователя обманчиво мощным союзником для вас. Помните, страх потери гораздо сильнее, чем стремление к получению выгоды. Так что если вы можете заставить пользователя почувствовать чувство собственности вашего предложения, вы вызываете гораздо сильнее, чем просто желание, предлагая выгоды.
Наши юные годы правили нашим воображением. Детям нравится воображать у них много придуманных идей, характеров и миров. Они не любят говорить, что те не являются реальными. И хотя, как взрослым, нам удалось скрыть, что привязанность к нашей фантазии прагматизма, тот же эффект, по-прежнему регулирует наше поведение на подсознательном уровне.
2. Вы или ты
Почему это слово гипнотическое. «Вы» является заполнителем вашего имени.
Три самых мощных слова в продажах, возможно, ты, бесплатно и гарантированно. Но бесплатно и гарантированно не являются гипнотическими словами, а «вы» является. И это потому, что это на самом деле не слово «вы» имеет гипнотическую силу, а имя, которое оно представляет. Ваше имя.
Вы не имеете ни малейшего представления о том, насколько гипнотично ваше имя на самом деле.
Имя человека настолько сильно, что вы должны иметь очень легкий контакт, когда вы его используете. Но слово «вы» разное. Это естественно использовать его в разговоре. Тем не менее, оно воплощает в себе ту же базовую уверенность в одержимость, что делает ваше собственное имя настолько мощным.
Причина слов, которые относятся к нам настолько гипнотически связано с психологическим эффектом, который называется фундаментальной ошибкой атрибуции. В принципе, в то время как мы, естественно, критикуем других людей, наши критические умы делают перерыв, когда мы оцениваем себя.
Поэтому, когда люди говорят «ты», они, как правило, обращаются к самым слабым и незащищенным частям вашей личности. То, что они говорят, минует критический фактор, и все, что осталось это стимулировать подсознание.
«MailChimp помогает вам создавать дизайн email-писем, делиться ими в социальных сетях, интегрировать их с сервисами, которые вы уже используете, и отслеживать ваши результаты. Это как ваша личная платформа для публикации»
Посмотрите, как MailChimp использует слово «вы» на своей домашней странице. Три слова «вы» в тексте. Опять же в качестве третьего слова второго предложения. И в довершение, они также используют слово «личный», чтобы подчеркнуть, что эта услуга для вас.
3. Потому что
Почему это слово гипнотическое. Опять же, это все, обходя критический фактор, таким образом, мы можем стимулировать подсознание. С этим словом связан психологический феномен, любой человек кем бы он ни был, хочет придать своей жизни смысл. А этот смысл проявляется через установление причинно-следственных связей. Для выражения причинно-следственных связей используются слова «потому что». Эти слова обращаются к глубинным слоям человеческой психики. Об этом говорит эксперимент психолога Эллен Лангер проведенный в библиотеке Гарвардского университета.
Эллен просила разрешения воспользоваться ксероксом, используя пояснение своей просьбы: «Простите, мне необходимо сделать копию пяти страниц, можно воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» она получила 94% согласий. Второй вариант просьбы не содержал пояснения: «Простите, мне необходимо сделать копию пяти страниц. Можно мне воспользоваться ксероксом?», в этом случае число полученных согласий сократилось до 60%. Эллен Лангер утверждает, что в первом случае у людей сработала цепочка причина — следствие, на что реагирует любой человек.
Пользуйтесь этими тремя «гипнотическими словами» в текстах ваших лендингов и это значительно улучшит коэффициенты конверсии.
