Оптимизация конверсии – это совокупность действий для изменения или улучшения сайта, которые позволяют раскрыть его конверсионный потенциал. Но, стоит отметить, что эксперты по оптимизации придерживаются иного мнения, утверждая, что работа конвертации посетителей в клиентов начинается намного раньше их появления на посадочной странице.
Когда клиенты находятся в начале пути поиска, они слабо представляют то, что им нужно у себя в головах (обычно это представление очень расплывчато и может как соответствовать, так и не соответствовать тому, что находится на вашей странице). Их стремление совершить покупку может быть, как нетерпеливым и несдержанным, так и пассивным и безучастным.
Дело в том, что проблема, которую вы пытаетесь решить, существует не на вашей странице, а в сознании вашего клиента.
Если вы будете сосредоточены на странице, то вы уже потеряли клиентов. Вам необходимо понять, каковы проблемы и ценности ваших потенциальных клиентов, на какой стадии воронки продаж они находятся, и какие выводы они должны сделать, прежде чем совершить покупку.
Вы должны мотивировать своих клиентов, прежде чем начинать изменения элементов на вашей странице или писать новый текст.
Так как же это сделать? Если вам интересно, почему ни одно из ваших недавних изменений не оказало влияние на коэффициент конверсии, то необходимо испытать следующий алгоритм.
Шаг № 1: Задайте несколько вопросов, чтобы понять, как мотивировать клиента:
Для кого проводится оптимизация?
Пример:
«Большинство людей, которые приходят на мой профессиональный сайт фотооборудования являются владельцами малого бизнеса, которые обеспокоены стоимостью. Я не могу конкурировать с Amazon, так почему они покупают у меня? Одна из причин, что мои сотрудники знают все о каждой камере, и я сомневаюсь, что хоть один из 10000 сотрудников Amazon способен конкурировать с нами. И я обязательно должен указать это на своем лендинге».
На какой стадии принятия решения находится клиент?
Пример:
«Все, кто попадает на мою страницу за смартфоном iPhone 6, вероятно, знают большинство деталей только потому, что они проводили исследования в течение нескольких месяцев или у них был iPhone раньше. Так что мне, наверное, не нужно использовать ценное пространство для деталей телефона, лучше использовать его для пояснения, почему они должны купить телефон в моей компании».
Какие выводы они должны сделать?
Пример:
«Когда клиенты заходят на мой лендинг, они должны сначала удостовериться, что продукт соответствует их потребностям, затем убедится, что у моей компании есть этот продукт, затем они решают, хотят ли они купить этот продукт у меня, узнать стоимость продукта, пройти процесс оформления заказа и заполнить форму. Проведет ли мой лендинг клиента по всем этим этапам? Если нет, то необходимо его оптимизировать».
Каждый из посетителей вашего сайта по-своему смотрит на мир и на ваш сайт соответственно. Пользователей на ваш сайт приводит их последовательность мыслей, и если вы будете игнорировать их, то вы потеряете потенциальных клиентов.
Шаг № 2: Определите, на каком этапе совершения покупки находится ваш клиент
Вам необходимо проследить, где были ваши клиенты, и какой следующий шаг они совершат. Есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы определить это:
Найти похожий тип клиента. Допустим, вы продаете сайт, который предоставляет контент для IT-специалистов, вы будете дураком, если не обратитесь к IT-отделу вашей собственной компании. Покажите им то, над чем вы работаете, задайте им вопросы, и выясните, что заставило бы их купить.
Войдите в роль покупателя. Скажем, большая часть вашей команды склоняется к левой стороне. Но ваша целевая аудитория склоняется к правой. Войдите в роль покупателя, почувствуйте их боль, когда они приходят, поймите их ценности. Но что более важно, выйти из этой игры с новой точкой зрения на вашу целевую аудиторию.
Шаг 3: Создайте план проведения тестов
Тестирование это важный этап любого процесса оптимизации конверсии. Можно долго строить догадки, но на деле все может оказаться иначе. Поэтому не забывайте тестировать каждое новое изменение.
