«Да» — это одно из самых мощных слов в человеческом языке. И вещи, которые мы делаем как маркетологи, в конечном счете, чтобы заставить людей сказать «да».
Да, чтобы открыть электронную почту. Да, нажать на ссылку. Да, чтобы скачать, подписаться, жертвовать или покупать. Несколько последовательных «да» способны переместить пользователя вниз к продаже и маркетинговой воронке.
Так как же убедить больше людей сказать «да»?
1. Дефицит
Если вы посмотрите на принцип спроса и предложения, вы заметите, что, когда предложение ограничено, спрос пойдет вверх. Ограниченность имеет психологическое воздействие на нас, что заставляет нас хотеть что-то еще больше. Ограниченность велика потому, что она создает страх дефицита, и, таким образом, ощущение срочности.
Ограниченное время предложения
Ограниченные предложения по времени являются одними из самых популярных в категории редкости. Просто подумайте о вашем среднем автомобильном дилере. Практически каждое коммерческое предложение имеет ограниченное время сделки. «Получите кредит под 0% в течение 2 дней!»
HubSpot провели живой эксперимент, чтобы проверить выполняется ли предложение с ограниченным временем лучше, чем, если бы не было никакого фактора дефицита вообще.
Вот две различные целевые страницы, одна без фактора дефицита и другая с ограниченным временем предложения.
Не удивительно, что на второй странице с предложением с 2-дневным ограничением времени коэффициент конверсии был выше на 8%.
Ограниченное количество предложения
Когда что-то в ограниченном количестве это вдруг становится более уникальным или исключительным. В некоторых исследованиях, ограниченное количество поставки предложения обогнали ограниченное время предложения. Почему? Потому что трудно сказать, когда предложение с ограниченным количеством внезапно станет недоступным, в то время как предложение на основе времени имеет известное время окончания. Ограниченное количество предложений не только заставляет людей сказать «да» на ваше предложение, но и принимать ваше предложение с максимальной скоростью.
Ограничение по времени и ограничение количества
Что делать, если предложение было доступно только в течение определенного времени и количества? Тогда вы могли бы сделать свое предложение еще более неотразимым.
Groupon является прекрасным примером использования обеих тактик. Все сделки Groupon заканчиваются в течение определенного периода времени, и они ограничивают число людей, которые могут купить Groupon. Это мощная комбинация.
2. Эффект массового увлечения
Это естественная тенденция для людей, чтобы копировать друг друга, даже не осознавая этого. Мы хотели быть частью племен и социальных сообществ. Поэтому, когда мы замечаем, что наш социальный круг делает одно и то же, мы, как правило, следуем их примеру. Один отличный способ сделать предложение более ценным, чтобы показать, что другие люди участвуют в предложении.
Доказательство по релевантности
Еще один способ сделать этот метод эффективным — это сделать предложение гораздо более актуальным для вашей аудитории.
Например, если вы должны были мотивировать больше людей, в штате Калифорния, чтобы те оплачивали свои счета вовремя, вы могли бы сделать одно из двух утверждений с использованием статистических данных:
«89% людей в Калифорнии оплачивают свои счета вовремя. Оплатите счета сейчас».
или
«89% людей, живущих в вашем районе, оплачивают свои счета вовремя. Оплатите счета сейчас».
Это не значит, что первое утверждение совершенно не имеет значения. Это просто значит, что домовладельцы в определенном районе, скорее всего, будут оплачивать свои счета вовремя из-за второго заявления, потому, что второе сообщение является гораздо более актуальным в связи с его спецификой — это сила сегментации.
Когда вы создаете свои маркетинговые сообщения, думайте о том, чтобы сделать их очень конкретными и целенаправленными. Предложения станут неотразимыми, если они тесно связаны с верованиями, желаниями, потребностями и эмоциями вашей целевой аудитории.
3. Сроки и популярность
После того, как принц Уильям и Кейт Миддлтон поженились в апреле 2011 года, никто не мог перестать говорить о свадебном платье Кейт. Через несколько часов после свадьбы, производители начали делать почти идентичные копии или аналогичные стили, потому что невесты хотели выглядеть так же как Кейт.
История Gmail очень похожа. После того как Google дал адреса электронной почты знаменитостям и популярным блоггерам, стало модно иметь почту Gmail и все вдруг захотели адреса со словами Gmail.
В качестве примера, люди не могли перестать говорить о Pinterest. Имеется в виду, его рост был смешон. HubSpot воспользовался этим помешательством, создав первую книгу для Pinterest владельцев бизнеса и маркетологов, как использовать Pinterest для бизнеса. Она быстро стала одной из самых успешных электронных книг HubSpot с более чем 90000 загрузок и 25000 новых потенциальных клиентов на сегодняшний день. Потому что это была первая и единственная книга доступная на Pinterest (они сделали так, чтобы люди знали), и научились использовать Pinterest. Спрос был большой, это сделало предложение более уникальным и, таким образом, более неотразимым — это сила использовать как сроки, так и популярность!
Хорошо сконструированное предложение с использованием этих секретных ингредиентов является ключом к убеждению своей аудитории, они должны принять желаемое действие. В конце концов, это ваша работа, как маркетолога, чтобы получить больше людей, говорящих «да» на ваши предложения.
Тем не менее, все эти методы могут иметь неприятные последствия, если вы используете их для обмана. Но при правильном использовании, эти методы убеждения могут работать, делая ваши предложения неотразимыми!
