Вы еще не создали образ идеального покупателя? Вам просто необходимо заняться этим вопросом, чтобы выровнять продажи и более эффективно привлекать потенциальных клиентов. Речь идет не о тех покупателях, которым вы могли бы продавать, а о тех, которым вы хотите продавать.
Количество Buyer Persona
Не существует установленного количества образов идеальных покупателей, нужно выбирать, то, что лучше всего работает именно для вашего бизнеса. У большинства предприятий, по крайней мере, пару образов идеальных покупателей, но это не означает, что вы должны делать также, но сузить рамки однозначно не помешает.
Если ваш бизнес нацелен на работу сразу с несколькими отраслями, то необходимо создать образ идеального покупателя для каждой из них. Стоит проанализировать, насколько отрасли схожи и есть ли возможность их объединить. Тем не менее, чаще всего маркетологи советуют создавать два разных образа, для того, чтобы сразу подтолкнуть вашего клиента к покупке, а не заставлять его думать, подходит ему ваш продукт или нет.
Нишевание
Маркетинг ниши является очень мощным. Представьте себе человека, идущего в Walmart или Target 10 лет назад в поисках лосьона для рук. Он находит витрину с сотнями различных вариантов. Какой же он выберет? Вероятно, либо самый дешевый, либо тот, который использует его подруга или мама, не так ли?
Быстрая перемотка вперед до сегодняшнего дня. Тот же парень подходит к той же витрине и сразу же сужает свой выбор до двух или трех лосьонов, на которых написано «для мужчин».
Почему? Он уверен, что эти лосьоны были сделаны специально для него.
Как маркетологи, мы знаем, что мужская и женская формулы из той же марки идентичны, но мы также знаем, что люди, более вероятно купят, то, что говорит им, что это сделано специально для них. Косметические бренды делают отдельные продукты с теми же ингредиентами, потому что косметика по уходу за кожей мужчин и уход за кожей женщин две отдельные ниши в рамках индустрии красоты.
Если вы нацелены на несколько ниш в пределах одной отрасли, то необходимо учитывать это при разработке Buyer Persona.
Вам не обязательно создавать отдельные продукты, но вы должны, по крайней мере, создать отдельный контент, который основан на образе идеального покупателя.
Кто ваши лучшие клиенты в настоящее время?
Как маркетологи, мы всегда ищем для следующего шага, следующего клиента, следующей кампании. Иногда нам нужно сделать шаг назад и посмотреть на то, что мы уже сделали.
Вместо того чтобы думать о том, что вы хотите одержать победу над другими, проанализируйте, что вы уже выиграли. И кто сейчас ваши лучшие клиенты?
Предприятия часто находят образ среди своих самых преданных клиентов, которые не совсем совпадают с их образом идеальных покупателей, и в этом случае, эти люди заслуживают свой собственный образ идеального покупателя.
Скажем, у вас есть бизнес, где вы предлагаете SaaS-решения для руководителей предприятий и ориентируетесь именно на них. Тем не менее, по какой-либо причине, небольшие местные IT-компании любят ваш сервис, и на них приходится треть вашего бизнеса. Конечно, эти клиенты не так масштабны, как крупные компании, но они приносят немалый доход. Может быть, вы могли бы расти быстрее, если бы добавили Buyer Persona c их характеристиками.
Подумайте об идеальном мире
Конечно, вы можете иметь различную степень клиентов и потенциальных покупателей. Тем не менее, вы не можете иметь образы идеальных покупателей на всех клиентов, которых вы хотите получить.
Выделите из своей клиентской базы ТОП 20% относительно тех, кто приносит вам прибыль, а также тех, с кем вам нравится работать. Было бы неплохо, если бы ваша клиентская база выглядела именно так. Buyer Persona – это именно те клиенты с которыми вы бы хотели работать. Это не означает, что вы отрезаете потенциальных клиентов, которые могут не соответствовать этим критериям. Buyer Persona — это руководство к эффективным действиям по отношению к данному типу покупателей.
В идеальном мире, с какими двумя или тремя типами покупателей вы предпочли бы работать?
Подумайте о бихевиористике
Итак, допустим, вы создали 10 различных Buyer Persona, которым вы бы хотели продать свой товар. Как вы должны продвинуть их вниз по воронке? Таким образом, в данном случае, поможет сегментация не демографическая, а поведенческая. Рассмотрите поведение посетителей вашего сайта. Что им интересно? Какие предложения или веб-страницы они смотрят? Что еще более важно, кто из них становится реальным покупателем?
Люди могут говорить о многих вещах, но то, что действительно важно — это то, что они делают. Совершение покупки является действием, а не утверждением.
